Akquisos

14.8.2013

"Fundraising ist natürlich auch eine Beziehungsarbeit"

Interview mit Sebastian Reißig und Matthias Daberstiel von der Aktion Zivilcourage e. V.

Die Aktion Zivilcourage e. V. ist seit über 15 Jahren in der Bildungs- und Beratungsarbeit tätig – zur Stärkung der demokratischen Kultur in Sachsen. Sebastian Reißig ist der Geschäftsführer, Matthias Daberstiel unterstützt den Verein im Rahmen des Bundesprogramms „Zusammenhalt durch Teilhabe“ als Coach beim professionellen Fundraising.

Weitere Informationen: www.aktion-zivilcourage.de

Akquisos: Wie können Organisationen wie die Aktion Zivilcourage am besten argumentieren, um Spenden und Förderer zu gewinnen?

Sebastian Reißig (SR): Mit einem klaren positiven Bezug! Wir engagieren uns und versuchen der Region ein positives Bild davon zu geben, wie wir uns die Gesellschaft vorstellen. Damit gelingt es uns, Unterstützung zu finden. Wenn man Visionen hat und diese auch kommunizieren kann, hat man viel Raum für Kreativität.
Matthias Daberstiel (MD): Das ist genau der Punkt. Was macht eine solche Initiative aus und welchen Charakter muss sie haben, um überhaupt Spender und Förderer anzuziehen? Etwas gemeinsam zum Positiven zu bewegen, ist immer besser, als nur gegen etwas zu sein. Das funktioniert gut bei Mobilisierungskampagnen, aber so findet man wenig Spender.

Akquisos: Eines der letzten erfolgreichen Projekte war die Anne-Frank-Ausstellung in der Stadtbibliothek von Pirna. Wie findet man Unterstützer/-innen für solche Projekte?

SR: Es wurden insgesamt 15.000 Euro durch Privatpersonen und Unternehmen gespendet. Es gab mehrere Gründe, die Ausstellung mit Spenden zu finanzieren: Zum einen war es uns wichtig, im Umgang mit den unterschiedlichen Fundraising-Instrumenten besser zu werden. Zum anderen hat ein derart finanziertes Projekt eine ganz andere Dynamik. Wenn man nämlich ein Projekt durch viele Bürger und Bürgerinnen mitfinanzieren lässt, ganz gleich, ob jemand fünf oder einhundert Euro beiträgt, wird es zu einem Gemeinschaftsprojekt der Leute vor Ort. Wir haben zur Akquise der Spenden einen bunten Mix an Fundraising-Werkzeugen eingesetzt: Von der Spendenbox in Pirnaer Geschäften, über breitangelegte Öffentlichkeitsarbeit, Mailings, Online-Maßnahmen, bis hin zu persönlichen Gesprächen in Firmen und individuellen Anschreiben. Die Spenderliste zeigt übrigens, dass ein Großteil der Unterstützer uns im Vorfeld schon einmal unterstützt hat. Fundraising ist natürlich auch eine Beziehungsarbeit.
MD: Ein spannender Faktor. Gutes Fundraising ist zuallererst lokal und findet in dem Rahmen statt, in dem sich das jeweilige Projekt bewegt. Je näher und greifbarer das ist, desto einfacher ist es auch, Leute dafür zu gewinnen. Vorhandene Kontakte sind dabei immer zuerst anzusprechen und schon in die Planung mit einzubeziehen. So verschafft man sich früh Unterstützung und vermeidet Fehler bei der Spenderansprache.

Akquisos: Wie sieht der Fundraising-Mix der Aktion Zivilcourage genau aus?

SR: Einige spenden gerne unkompliziert per SMS – vor allem junge Leute –, andere haben gar kein Handy und da ist der Einsatz einer Spendenbox sinnvoller. Wir setzen auf sehr flexible Maßnahmen. Es geht dabei vor allem um Vertrauen im Umgang mit Spenderinnen oder Spendern und Unternehmen. Ich möchte langfristig zu dem Ergebnis kommen, dass wir unsere Arbeit zu 50 Prozent aus öffentlicher Förderung und zu 50 Prozent aus Spenden finanzieren. Wir wollen die Ressourcen haben, um schnell auf Neuerungen oder Veränderungen reagieren zu können, das funktioniert bei staatlichen Förderprogrammen nämlich nicht so gut.
MD: Bestimmte Projekte lassen sich auch gar nicht öffentlich finanzieren. Aber gerade da liegt oft die Innovationskraft gemeinnütziger Organisationen. Wenn wir immer darauf vertrauen, dass uns irgendwer das Geld gibt, werden wir nie dazu kommen, unabhängig zu sein in unserer Entscheidung, was gut für die Gesellschaft ist und was nicht. Das ist wichtig, denn solche Initiativen sind auch ein Motor für gesellschaftliche Entwicklungen.

Akquisos: Gibt es Fallen, auf die man achten muss, wenn man Fundraising gegen Rechtsextremismus betreibt?

SR: Unser Ziel ist die Stärkung von Demokratie, Respekt, Toleranz und Weltoffenheit. Unsere Fundraising-Strategie setzt vor allem auf die lokale Unterstützung und wir brauchen immer eine gewisse Bodenhaftung und Transparenz. Transparenz bedeutet, zu kommunizieren, wie Gelder verwendet werden, und sich nicht in ein schlechtes Licht zu rücken. Das heißt ganz konkret: Wenn jemand zwanzig Euro spendet, dürfen nicht 50 Prozent in der Verwaltung versickern. Den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und einfach mal für zwei oder drei Minuten anzurufen, um Danke zu sagen, gehört ebenfalls dazu.
MD: Das stimmt. Was im Fundraising immer wieder fehlt, ist das „Danke“. Man baut Vertrauen und ein gutes Verhältnis zu den Leuten auf und dann ziehen sie mit. Sie erwarten im Gegenzug aber auch ein „Danke“. Nur so kann man Beziehungen aufbauen und dran bleiben. Alles andere verschlingt Ressourcen und Kraft, weil man jedes Mal neu anfangen muss. Man muss also Zeit einplanen für eine ordentliche Datenbank. Und man muss die Spenderinnen und Spender in dem was sie fördern möchten, respektieren.

Akquisos: Ist dieser Kontakt zu den Förderern/-innen nicht mit einem hohen Kommunikationsaufwand verbunden?

SR: Es ist auch ein hoher Kommunikationsaufwand, einen Förderantrag zu stellen. Dementsprechend ist der Kontakt mit Förderern nicht aufwendiger, aber nachhaltiger. Wir bearbeiten als Verein schließlich auch ein gesamtgesellschaftliches Thema.
MD: Die Kommunikationskosten sind doch heute anders als noch vor zehn Jahren: Damals kosteten Internet und Telefon noch enorm viel Geld, heute nicht mehr. Spender und Spenderinnen anzurufen ist datenschutzrechtlich vollkommen in Ordnung und wenn man mit ihnen wirklich spricht, ist es unglaublich, was sie auf die Beine stellen. Dazu kommt: Wenn ich gezielt frage – also nicht alle, sondern nur diejenigen, welche sich für mein Projekt interessieren könnten –, dann bin ich auch effizient. Dafür muss ich aber meine Datenbank in Schuss halten.

Akquisos: Welche Kompetenzen und organisatorischen Voraussetzungen braucht es, um beim Fundraising erfolgreich zu sein?

MD: Nur da, wo du sichtbar bist, kannst du etwas bewegen. Jede Organisation muss lernen, dass sie ihre eigenen Spenderinnen und Spender hat und nicht das gesamte Dorf zu Spenden bewegen kann. Im Landkreis Sächsische Schweiz dürfte die Spendenbereitschaft beispielsweise bei maximal 25 Prozent liegen. Bei Leuten, die man kennt, dürfte sie bei bis zu 60 Prozent liegen und genau darum geht es: Vertrauen schaffen, eine gute Arbeit vorlegen und Öffentlichkeitsarbeit machen. Es gilt der Satz: Wer kein freundliches Gesicht hat, soll auch keinen Laden aufmachen. Nur so entstehen tragfähige Spendenbeziehungen. Die Aktion Zivilcourage mit 8000 Facebook-Fans hat dadurch in ihrem Beziehungsmarketing sogar einen viralen Effekt. Es geht nicht um Mitleid, sondern darum, Leistungen positiv zu kommunizieren. Auch wenn man über Misserfolge spricht, trägt das zum Vertrauen bei. Die Leute sind kein Stimm- oder Beitragsvieh, sondern sie haben einen eigenen Kopf zum Denken und sind der eigentliche Think Tank.
SR: Das stimmt. Ich denke, dass eine kommunikative Kompetenz dabei sehr hilft. Es geht darum, den Konflikt nicht zu scheuen und Selbstbewusstsein zu haben. Rechtsextremismus beispielsweise war nie nur mein persönliches Problem, sondern es gehörte zu unserer Region und so bin ich auch immer aufgetreten, wenn ich mit dem Bürgermeister oder Landrat zu tun hatte. Ich habe immer gesagt: „Es ist ja nicht so, dass ich ein Problem habe, sondern wir haben ein Problem. Ich helfe gerne mit.“

Akquisos: Herzlichen Dank für das Gespräch.