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Redaktion Netzdebatte am 02.11.2015

Lobbyismus als Profession

Er schult Unerfahrene im richtigen Umgang mit politischen Entscheidungsträgern: Hubert Koch ist "Lobby-Coach" und weiß, was man mitbringen muss, um erfolgreiche Lobbyarbeit zu leisten. Wir haben mit ihm über die richtigen Umgangsformen, wichtiges Know-how und Lobbyisten-Ethik gesprochen.

Anzug, Lobbyismus, Schlips, BusinessLobbyist/-innen sind Profis. Professionelles Auftreten ist ebenso wichtig, wie stets auf dem neuesten Stand zu sein. Lizenz: cc by/2.0/de (dpa)

Redaktion: Wie wird man eigentlich Lobbyist?

Koch: Einen Standardzugang zum Beruf des Lobbyisten gibt es nicht. Allerdings bieten heute einige Hochschulen so genannte postgraduale Studiengänge an, die Grundqualifikationen wie ein vertieftes Verständnis politischer Arbeitsweisen und Entscheidungsprozesse sowie der verschiedenen Ebenen im politischen System, vermitteln. Beispiele für diese Studiengänge sind die unterschiedlichen akademischen Programme mit Bezug zu den Themen "Public Policy" oder "Public Affairs". Häufig haben Nachwuchskräfte in den Agenturen Grundlagenstudiengänge absolviert, die auch zum Beruf des Lobbyisten taugen, wie beispielsweise "European Studies". Die älteren Kollegen haben ihr Handwerk in der Regel "on the Job" gelernt. Auch ehemalige Politiker oder Leiter von Abgeordnetenbüros bieten zunehmend Lobbydienstleistungen an und versuchen so, ihre in der Politik gewonnene Expertise zu vermarkten.

Um in den Beruf des Lobbyisten einzusteigen, sammeln junge Hochschulabgänger bereits früh erste Erfahrungen, zum Beispiel im Rahmen eines Praktikums bei einer der EU-Institutionen. Dies bietet nicht nur die Möglichkeit, fundierte Einblicke in die politischen Abläufe auf EU-Ebene zu erhalten, sondern auch Politik bereits aktiv mitzugestalten. Auch der Deutsche Bundestag bietet Praktikumsplätze an, ebenso Verbände, NGOs und Hauptstadtbüros von Organisationen und Unternehmen. Aufbauend auf einem Praktikum ist ein häufiger Berufseinstieg anschließend die Tätigkeit als wissenschaftliche Mitarbeiter eines Bundestagsabgeordneten oder bei einem der zahlreich in Berlin vertretenen Verbände.

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Dr. Hubert Koch

Dr. Hubert Koch ist Lobby-Coach und leitet die Dr. Koch Consulting e. K.. Seit 2001 vertritt er Unternehmen und Verbände in den Bereichen Kommunikation, Lobbying und Public Affairs.
Generell geht der Trend in der politischen Interessenvertretung eindeutig zur Professionalisierung, auch, weil die Anforderungen gestiegen sind und weiter steigen. Diese ergeben sich aus der größeren Komplexität politischer Prozesse, beispielsweise beim Atomausstieg oder der Energiewende, der gestiegenen Anzahl an vertretenen Interessen durch immer kleinteiliger aufgestellte Organisationen und die stärkeren Interdependenzen zwischen politischen Entscheidungen auf internationaler, europäischer, nationaler und regionaler sowie kommunaler Ebene.

Sie selbst sind Lobby-Coach. Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus?

Als Lobby-Coach werde ich von Verbandsmanagern oder mittelständischen Unternehmern bzw. Führungskräften aus Konzernen kontaktiert, die von bestehenden oder kommenden gesetzlichen Regelungen betroffen sind. Diese kommen deshalb zu mir, weil sie einerseits keine eigene Public Affairs-Expertise im Haus haben, andererseits aber das Problem selbst lösen wollen. Im Klartext: Sie wollen keine Public Affairs-Agentur als "Hired Gun" beauftragen.

In einem solchen Fall analysiere ich zunächst mit dem Kunden die Problemlage und sondiere die vorhandenen internen Ressourcen und Kompetenzen. Auf diese Grundlage entwickle ich dann eine Interventionsstrategie, wie sie die Interessen ihres Unternehmens oder Verbandes im anstehenden Gesetzgebungsprozess aktiv vertreten können, und definiere die hierfür nötigen einzelnen Arbeitsschritte.

Vereinfacht lässt sich ein idealtypischer Prozess bei einem bereits vorgelegten Gesetzesentwurf wie folgt beschreiben: Nach der eingehenden formalen (handelt es sich um ein Gesetz oder eine Verordnung, muss der Bundesrat zustimmen oder nicht) und inhaltlichen (was ist die politische Idee hinter dem Entwurf) Analyse der Vorlage sollten die Auswirkungen für die vertretene Branche sowie für das eigene Unternehmen ermittelt und bewertet werden. Auf dieser Basis gilt es daraufhin, die relevanten Entscheidungsträger, die sogenannten "Stakeholder", zu ermitteln und deren Standpunkte auszuwerten. Erst dann ist die Bildung einer eigenen klaren und fundierten Position möglich, auf deren Basis es dann in die Planung des konkreten Lobbyprozesses gehe kann.

Im Mittelpunkt steht dabei die Planung, mit welchen politischen Entscheidungsträgern gesprochen werden muss, und zwar mit welcher Intention und in welcher Reihenfolge. Wichtig ist in diesem Kontext auch die Suche nach Partnern, die ähnliche Ziele verfolgen.

Bei der Planung der Einzelschritte helfe ich dem Kunden, die jeweiligen Vor- und Nachteile der infrage kommenden Maßnahmen zu erkennen, zu prüfen, ob eine stimmige Argumentation aufgebaut werden kann und den Aufwand abzuschätzen. Bei der Umsetzung der einzelnen Aktivitäten helfe ich jeweils bei der Planung, Vorbereitung und insbesondere der kritischen Nachreflexion, beispielsweise von Gesprächen mit Abgeordneten oder Beamten. Bei Bedarf begleite ich den Kunden auch zu Gesprächen.

Generell ist ein wichtiges Element des Coachings die vorherige Konfrontation des Kunden mit möglichen Fragen oder Gegenargumenten der politischen Entscheidungsträger, sodass er sich auf kritische Punkte gut vorbereiten kann.

Welche Kompetenzen sollte ein/-e gute/-r Lobbyist/-in mitbringen?

Während ein Lobby-Coach darauf abzielt, die Kompetenz seines Klienten/Kunden zu erhöhen, um ihn für den politischen Diskurs zu qualifizieren, versteht sich ein Lobbyist als Dienstleister, der nach Absprache und Briefing im Auftrag seines Kunden mit der Politik kommuniziert. Um eigenständig zu arbeiten und dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, sollte ein Lobbyist über langjährige Berufserfahrung verfügen. Auch benötigt man ein umfangreiches Wissen über die aktuellen politischen Entwicklungen und Diskussionen, ein hervorragendes Verständnis der politischen Systembedingungen und ein hohes Maß an kommunikativen Fähigkeiten. Daher gilt es für einen gut geschulten Lobbyisten nicht nur, die tagesaktuelle Presse aufmerksam zu verfolgen, sondern sich auch wissenschaftlich mit dem Thema politische Kommunikation und Interessenvertretung auseinanderzusetzen. Auf dieser Basis ordnet er die Anliegen seiner Kundenmandate in politische Kategorien ein, bewertet sie aus der Perspektive der verschiedenen politischen Strömungen und entwickelt dementsprechende Strategien.

Basierend auf einem guten theoretischen Fundament funktioniert erfolgreiches Lobbying am besten in direkten, persönlichen Gesprächen mit den politischen Entscheidern. Das bedeutet, dass ein erfolgreicher Lobbyist über ein stabiles Netzwerk an Kontaktpersonen verfügen sollte, das es aktiv gilt zu pflegen. Der regelmäßige Besuch politischer Veranstaltungen, beispielsweise der Bundesparteitage aller Parteien oder Parlamentarischer Abende von Verbänden, gehört somit ebenfalls zur täglichen Arbeit.

Welche Bedeutung hat Lobbying für große Unternehmen, welche für kleinere Interessenverbände?

Lobbyismus ist sowohl für Unternehmen aller Größen, Verbände aber auch für die Politik von großer Bedeutung. Letzteres wird oft übersehen. In unserer zunehmend komplexer werdenden Gesellschaft steigt der Regelungsbedarf durch die Politik beständig. Dieser Trend wird weiter anhalten und zunehmen. Durch viele dieser neuen Regeln werden aber die unternehmerischen Handlungsmöglichkeiten von Wirtschaftsakteuren eingeschränkt. Lobbying ist in diesem Sinne der Versuch, Handlungsspielräume von Unternehmen zu verteidigen bzw. die Rahmenbedingungen für eigenes Handeln mitzugestalten.

Aber auch die Politik ist zwingend auf Lobbying angewiesen. Die zunehmende Komplexität macht natürlich auch politische Entscheidungen immer schwieriger. Um zu vernünftigen Regelungen zu kommen, brauchen politische Entscheidungsträger Informationen und Folgenabschätzungen durch Unternehmen und Verbände. So kann beispielsweise die Politik im Bereich des autonomen Fahrens keine Regelungen zur Fahrerhaftung treffen, ohne genau zu wissen, was die Assistenzsysteme in den Autos können und wo ihre Grenzen sind. Das gleiche gilt für die Entwicklung der Industrie 4.0. Auch in diesen Bereichen ist für politische Entscheidungen, beispielsweise in Fragen arbeitsplatzbezogener Regelungen oder des Gesundheitsschutzes ein erhebliches Maß an technischem Fachwissen notwendig, das die Politiker meist nicht von Hause aus mitbringen. Sie sind also auf diese Expertise angewiesen, um ungewünschte Auswirkungen ihrer Entscheidungen bereits im Vorfeld abwenden zu können. Politiker holen also häufig eine Vielzahl an Meinungen unterschiedlicher Branchen und Interessenvertreter ein, um ein möglichst breites Bild der Sachlage zu erhalten und eine eigene Position zu entwickeln.

Gibt es so etwas wie eine Lobbyistenethik?

Ja, die gibt es natürlich. Für mich persönlich ist wichtig, Auftraggeber, bei mir Unternehmen und Verbände, auf Augenhöhe und partnerschaftlich mit der Politik zusammenzubringen. Deshalb schließe ich beispielsweise anonymes Lobbying, also das Arbeiten für Auftraggeber, die nicht genannt werden wollen, vollständig aus. Auch sind für mich Beeinflussungen, die nicht auf Sachargumenten beruhen, tabu. Nicht akzeptabel sind beispielsweise überteuerte Geschenke, Abendeinladungen in Clubs und materielle Anreize gleich welcher Art. Schließlich nehme ich keine Mandate an für Branchen, Unternehmen oder Organisationen, deren Geschäftsmodell, deren Produkte oder deren Ziele ich nicht gut heiße. Wegen der hohen öffentlichen Aufmerksamkeit, die das Verhalten von Politikern und damit auch von Lobbyisten findet, verlangt der Beruf eine besondere Sensibilität und das dauerhafte Bemühen um Transparenz. Eine wichtige Leitlinie für die Branche in Deutschland ist der "Verhaltenskodex" der Deutschen Gesellschaft für Politikberatung (de’ge‘pol), dem sich alle Mitglieder unterwerfen müssen. Mit diesem Kodex verpflichten sie sich, bei der Ausübung ihrer beruflichen Tätigkeit die klar definierten Grundsätze zu Integrität, Wahrhaftigkeit, Diskretion, Respekt und Abwendung finanzieller Anreize einzuhalten. Bei Verstößen kann der Vorstand Mitglieder ausschließen. Da ein solcher Ausschluss öffentlich gemacht wird, riskiert ein Mitglied mit einem Ausschluss natürlich seine Reputation und erleidet eine nachhaltige Rufschädigung.

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